Lead nurturing : définition, enjeux et méthodologie
Il faut savoir que la majorité des prospects ne deviendront pas des clients. Pour y remédier, il existe un processus qui s'appelle le lead nurturning.]
Qu'est-ce qu'un lead ?
Avant d'évoquer le lead nurtirning, il s'avère essentiel d'éclaircir ce qu'est un lead. Ainsi, un lead n'est rien d'autre qu'un client classique qui a montré un intérêt à l'égard d'un produit que fournit une entreprise, et qui a rempli une fiche afin de l'obtenir. Il peut s'agir d'un abonné, d'un membre ou encore d'un inscrit. Pour être plus précis, le lead représente le contact d'un client potentiel.
C'est quoi le lead nurturing ?
Concernant le lead nurturing, littéralement traduit par « élevage de prospects », il consiste à conserver ou approfondir une relation marketing avec des clients potentiels, ou prospects, pas encore prêts pour l'action de vente. Il s'agit d'un élément crucial pour l'inbound marketing. Le concept du lead nurturning est d'aider un prospect à avancer dans le tunnel de conversion. Autrement dit, à travers cette pratique, le prospect (client potentiel) devient un client et par la suite un ambassadeur. À ce stade-là, il s'agit d'un client satisfait, que ce soit par le produit, par la manière dont l'offre est délivrée et par l'expérience client qu'il vit. En plus de pouvoir faire de nouveaux achats, il peut également recommander le produit ou la marque à d'autres personnes.
Quels sont les enjeux du lead nurturing ?
Les enjeux du lead nurturning sont multiples. Il permet par exemple :
- La facilitation du travail des équipes ;
- Une génération de leads qualifiés pour les commerciaux ;
- Une meilleure gestion de la base de données ;
- La mise en place d'une mécanique de conversion pour obtenir un meilleur taux de conversion, et ce, à travers un lead scoring ;
- Une réduction du coût d'acquisition client ;
- Une augmentation du nombre de transactions sur une période.
À quel moment une entreprise doit recourir au lead nurturning ?
Voici les divers signes qui montrent qu'une entreprise a besoin d'un lead nurturning :
- Elle génère une multitude de leads, cependant, ces derniers ne passent pas à l'acte d'achat ;
- Ses ventes sont sujettes à des variations chaque mois ;
- Les prospects ne se rendent pas compte de la manière dont elle peut les aider ;
- Les prospects ne sont pas encore assez matures.
Comment réaliser un lead nurturning efficace ?
Voici quelques astuces pour un lead nurturning performant :
- Sensibiliser les prospects ;
- Faire en sorte que les e-mails de lead nurturning soient plus personnels ;
- Inclure des offres de contenus convaincantes ou engager une conversation dans les e-mails ;
- Renforcer le lead nurturning avec le marketing d'automation ;
- Relancer les abonnés à l'aide de scénarios de lead nurturning ciblés ;
Qu'est-ce qu'il faut éviter en matière de lead nurturning ?
Voici les choses à ne pas faire en termes de lead nurturning :
- Se tromper de public ;
- Rédiger un titre de qualité médiocre dans l'objet des e-mails ;
- Émettre des e-mails du genre « Ne pas répondre ». Au lieu d'une adresse du type vente@marketing.com, préférer une adresse avec un nom et un prénom ;
- Omettre d'ajouter un appel à l'action, plus connu sous le nom de « call to action » ;
- Tout effectuer manuellement. L'utilisation d'un outil de marketing automation est conseillé ;
- Envoyer quotidiennement des e-mails ;
- Établir des campagnes de lead nurturning semblables pour tous les prospects ;
- Toujours vérifier ou faire vérifier que le contenu des e-mails est correct.
