Qu'est-ce que le marketing B2B ?
Le marketing B2B dépend énormément du digital. En quoi consiste réellement cette stratégie marketing ?]
C'est quoi le marketing B2B ?
Le marketing B2B est l'abréviation de marketing business to business. Il est également appelé marketing interentreprises.
Le marketing B2B : définition
Le marketing B2B correspond au marketing industriel et s'adresse aux professionnels. Il rassemble l'ensemble des stratégies marketing utilisées dans le cadre du commerce interentreprises. Il s'agit du marketing des entreprises qui se focalise sur la vente dédiée à des professionnels, à l'instar des entreprises, des professions libérales ou des artisans.
Bien qu'il présente des similarités avec le marketing BtoC, le marketing BtoB s'oppose à ce dernier qui offre des services destinés aux particuliers.
Par ailleurs, une communication B2B est basée sur l'organisation de salons et de foires.
Quelles sont les caractéristiques du marketing B2B ?
Voici quelques éléments propres au marketing B2B :
- Les clients sont des entreprises.
- La valeur unitaire potentielle est plus élevée bien que les clients soient moins nombreux.
- Les cycles d'achats et de décisions sont généralement longs et nécessitent l'intervention de plusieurs interlocuteurs.
- L'acheteur procède à une recherche d'informations approfondie.
Parmi les spécificités du marketing interentreprises figurent également :
- L'utilisation du marketing automatisé ;
- La place importante des salons et foires ;
- Les problématiques de gestion de leads;
- Le rôle des relations d'affaires interpersonnelles.
Quel est le processus d'achat en B2B ?
Le processus d'achat en marketing B2B s'effectue en cinq étapes.
- L'apparition du besoin
Cette étape concerne la prise de conscience du besoin du consommateur. Cette compréhension provient d'un e-mailing ou d'une bannière interstitielle.
- L'identification du produit/service - cahier des charges
Après avoir exprimé son besoin, le client identifie le produit ou la prestation. Il effectue ensuite des recherches d'informations, essentiellement sur Internet.
- La recherche de fournisseurs
Les consommateurs en ligne ont recours aux comparateurs de prix en ligne pour faciliter la recherche de fournisseurs.
- La négociation
Cette démarche désigne la mise en place d'un accord entre le client et l'entreprise pour arriver à une entente. Elle est nécessaire pour parvenir à l'acte d'achat.
- Le choix du fournisseur et du produit/service
Il s'agit de l'étape finale des processus d'achat. Elle peut être toutefois perturbée si le consommateur n'est pas convaincu par le mode de paiement.
Comment faire du marketing B2B ?
Plusieurs éléments sont à prendre en compte pour réaliser du marketing B2B.
Quels sont les leviers d'acquisition en B2B ?
Un plan marketing B2B est basé sur quatre leviers d'acquisition.
- Bien connaître les consommateurs
Il convient d'identifier les prospects et les clients avant de commencer des démarches de marketing BtoB.
- Véhiculer du contenu pertinent et attrayant
Le contenu du message favorise la génération de leads.
- Offrir plus qu'un produit
Il est important d'instaurer une bonne image de marque de l'entreprise pour ajouter de la valeur.
- Associer marketing et ventes
La combinaison des services de marketing et de vente offre un meilleur soutien aux démarches de prospection commerciale. À savoir qu'une prospection B2B réussie se base sur la génération de leads de qualité.
Comment établir une stratégie marketing B2B ?
Voici quelques conseils pour mettre en place une stratégie marketing B2B :
- Comprendre ses prospects
Il convient de procéder à une segmentation des cibles et de se focaliser sur les clients potentiels.
- Analyser son marché B2B
L'analyse du marché permet de déterminer la performance des concurrents.
- Créer de nombreux points de contacts
Cette étape consiste à mobiliser des canaux de communication afin de rester visible tout au long du parcours du client.
