Comment fonctionne le neuromarketing ?
Le neuromarketing est une stratégie née au début du XXIe siècle. Il se caractérise par de nombreux points forts, mais aussi quelques faiblesses.
C'est quoi le neuromarketing ?
Le neuromarketing consiste à appliquer le savoir acquis par les neurosciences cognitives au domaine de la communication, du commerce et du
Étymologiquement, ce mot vient du grec " neuron " qui signifie nerf et de marketing.
Le neuromarketing se base sur deux éléments :
- Le pouvoir de l'inconscience : la plupart du temps, l'achat d'un produit est guidé par le subconscient ;
- L'émotion : les décisions d'achat sont toujours influencées par les émotions.
Comment le neuromarketing a-t-il vu le jour ?
Le neuromarketing est né à partir de la comparaison entre Coca-Cola et Pepsi en 2004. Le chercheur Samuel McClure a réalisé une étude sensorielle sur ces deux produits. L'expérience s'est déroulée comme suit :
- Étape 1 : les participants ont bu les deux boissons sans connaitre les marques.
- Résultat 1 : ils n'ont montré aucune préférence.
- Étape 2 : les mêmes participants ont regoûté les boissons, mais cette fois-ci les marques ont été dévoilées.
- Résultat 2 : ils ont largement préféré Coca-Cola.
Cette expérience a permis de conclure que la perception d'une marque influe significativement sur le comportement d'achat des clients.
Est-ce que le neuromarketing est mesurable ?
Le neuromarketing mise sur la mémorisation, l'attention et l'émotion pour inciter les clients à consommer. Ces paramètres sont mesurables à l'aide de :
- L'IMR ou Image par Rayonnement Magnétique ;
- L'EGG ou Electro-Encéphalogramme ;
- L'Eye Tracking.
Comment fonctionne le neuromarketing ?
En principe, le neuromarketing joue sur les émotions positives pour influencer le comportement des clients. L'homme pense souvent qu'il prend les décisions consciemment et rationnellement lors de la consommation. En réalité, il ne se pose même pas de questions sur l'intérêt, les avantages et les inconvénients avant d'engager un achat.
Les consommateurs achètent généralement un produit, car :
- Ils aiment spécialement une marque ;
- Le produit donne une impression d'appartenance et forge leur identité ;
- Ils ont peur de passer à côté des choses (Fear Of Missing Out).
Un exemple concret : de nombreuses personnes n'achètent que des vêtements de marque. Pour elles, le port de pièces haut de gamme est un style de vie et reflète une identité personnelle.
Pour garantir le développement de votre entreprise sur le long terme, travaillez sur les émotions et l'esprit d'appartenance. Pour atteindre cet objectif, vous devez :
- Comprendre vos prospects ;
- Identifier leurs besoins et leurs désirs ;
- Sentir leurs craintes ;
- Connaitre leurs valeurs.
Quelles sont les limites éthiques du neuromarketing ?
Même si le neuromarketing a un enjeu marketing majeur, faites attention à ne pas dépasser les limites éthiques. Cette technique est une forme modérée de manipulation. En effet, elle vise à influencer les consommateurs pour les pousser à l'achat.
La mise en ouvre des techniques " soft " est recommandée pour profiter des avantages du neuromarketing. Sachez que la réglementation interdit certaines pratiques pour protéger les consommateurs des éventuels risques d'exploitation illégale.
